Монитор рисков сделок: ИИ каждое утро показывает, какие сделки вы теряете

Сделку редко теряют в один день. Обычно всё выглядит так: менеджер отправил КП и ждёт, клиент не отвечает, дело в CRM никто не ставит, через две недели дата закрытия проходит. Ещё через месяц выясняется, что клиент давно купил у конкурента. Все признаки были видны в CRM с первого дня. Просто никто не смотрел на них каждый день.

Руководитель отдела продаж физически не может ежедневно открывать 50–100 сделок. Поэтому мы сделали монитор рисков: он проверяет каждую открытую сделку сам и утром даёт РОПу короткий список — что спасать сегодня.

Коротко о главном

• Каждая открытая сделка получает балл риска от 0 до 100. Правила простые и понятные: простой, застревание на стадии, нет следующего шага, просрочки.
• Для каждой воронки и каждой стадии задаётся своя норма: где-то месяц тишины — нормально, а где-то это уже провал.
• Звонки менеджера учитываются: сделка, по которой звонили, не считается брошенной.
• Сделки сгруппированы по проблемам, сверху — самые дорогие и рискованные. Задачу менеджеру можно поставить прямо из списка.
• ИИ объясняет, что происходит в конкретной сделке и что сделать, а утром РОП получает дайджест в чат.

Почему сделки «зависают» незаметно

Узнайте свою ситуацию:

• Менеджер ждёт ответа и ничего не делает. КП отправлено, следующего шага нет, в карточке пусто.
• Новые заявки «протухают». Сделку создали, но за три дня по ней не было ни звонка, ни дела.
• «Клиент динамит». Звонков много, а сделка неделями стоит на одной стадии.
• Просроченные задачи. Клиент ждёт ответа, а задача висит красным третью неделю.
• Мёртвые сделки в воронке. Без активности больше двух месяцев, но они всё ещё в прогнозе продаж.

Всё это видно в CRM, если открыть каждую сделку. На деле РОП открывает только те, о которых вспомнил.

Почему не спасают стандартные отчёты

Отчёты по воронке показывают, сколько сделок на каждой стадии. Но они не отвечают на главный вопрос: какую сделку нужно спасать сегодня и почему. Фильтр «сделки без дел» помогает частично: он не учитывает, что в одной воронке неделя тишины — это норма, а в другой уже потеря клиента, и не отличает сделку на 20 000 ₽ от сделки на 400 000 ₽.

Как работает монитор рисков

Монитор рисков — один из разделов ИИ-пульта руководителя. Он каждый день проверяет все открытые сделки в Битрикс24 и ставит каждой балл риска.

Балл риска по понятным правилам

Балл складывается из простых факторов:

• сколько рабочих дней по сделке нет активности;
• сколько сделка стоит на одной стадии дольше нормы;
• есть ли запланированное дело или задача в будущем;
• есть ли просроченные дела;
• прошла ли или приближается дата закрытия;
• новая сделка без единого контакта;
• много завершённых дел, а стадия не меняется — «клиент динамит».

Мы специально не отдали оценку «чёрному ящику» нейросети. Балл считается по правилам, поэтому всегда видно, за что он начислен. Это важно: РОП может объяснить менеджеру, почему сделка в красной зоне, и не спорить с машиной.

Звонки тоже учитываются. Если по контакту был звонок, пульт видит его в разделе анализа звонков, и сделка не считается брошенной, даже если менеджер забыл отметить дело.

Своя норма для каждой воронки и стадии

В разных воронках разный темп. В воронке «Отложенный спрос» месяц без контакта — это нормально. В квалификации новых заявок три дня тишины — уже риск. Поэтому в настройках для каждой воронки задаётся свой допустимый простой, а для каждой стадии — сколько рабочих дней сделка может на ней стоять.

Это главное, что отличает рабочий инструмент от шумного. При первом запуске без настройки монитор отметил высокий риск у 904 сделок из 1 000. После того как мы задали темп по воронкам и нормы по стадиям, в красной зоне осталось 72 сделки из 221 рабочей. Это и были те сделки, по которым действительно нужно было действовать.

Главное — на одном экране

Дашборд показывает, сколько сделок в работе, сколько в высоком, среднем и нормальном риске. Под плитками — «ключевые проблемы» обычными словами:

• новые сделки без единого контакта — «лиды протухают»;
• сделки без следующего шага;
• просроченные задачи — «клиенты ждут ответа»;
• много звонков, но стадия не меняется — «клиент динамит»;
• без активности больше 60 рабочих дней — «фактически мёртвые».

Список «Что делать» с кнопкой «+ Задача»

Второй экран — рабочий список на день. Сделки сгруппированы по типу проблемы: без первого контакта, без следующего шага, просроченные задачи, долго без движения, карточка ведётся с нарушениями. Внутри группы сверху самые дорогие и рискованные.

По каждой сделке видно ответственного, стадию, сумму, сколько дней нет активности и почему она попала в список. Рядом кнопка «+ Задача»: РОП ставит менеджеру задачу, не открывая сделку.

Что делает ИИ

ИИ (BitrixGPT) не ставит балл, а объясняет его. По кнопке в списке сделок он читает историю дел, звонков и задач, переписку в чате сделки и пишет:

• что на самом деле происходит;
• главную причину риска;
• план действий на 2–3 дня;
• совет руководителю.

На разбор одной сделки уходят секунды, а не 10–15 минут чтения истории.

Уведомления без шума

• Утренний дайджест РОПу в чат: топ рискованных сделок по каждой воронке с кнопкой «Открыть сделку».
• Личные уведомления менеджерам по их сделкам, с тихими часами вечером и ночью.
• Режим «только высокий риск» для тех, кто не хочет лишних сообщений.
• Причина риска записывается в ленту сделки — остаётся история, когда и почему сделка была в зоне риска.

Характеристики, преимущества и выгоды

Как мы используем это в Digital Life

• Монитор проверяет около 400 открытых сделок в 5 рабочих воронках.
• Каждое утро в 9:00 РОП получает дайджест, разбор занимает 10–15 минут.
• Группы, которые мы разбираем чаще всего: «без следующего шага» и «клиент динамит».

Кому подходит

Подходит, если:

• в работе одновременно больше 30–50 сделок;
• цикл сделки длиннее нескольких дней: B2B, услуги, проекты, дорогие товары;
• руководитель не успевает регулярно просматривать воронку целиком.

Что нужно: Битрикс24 с воронками сделок, в которых ведётся работа: дела, задачи, звонки.

Как внедрить

1. Выбираем воронки для мониторинга и задаём темп каждой.
2. Задаём нормы по стадиям — сколько рабочих дней сделка может стоять на каждой.
3. Калибруем за 1–2 недели: сверяем красную зону с мнением РОПа и правим пороги, чтобы не было ложных тревог.
4. Включаем дайджест и уведомления: кому, во сколько, какие уровни риска.

Срок запуска — от 1 недели. Стоимость зависит от числа воронок и интеграций, считаем её после короткого разговора.

Комментарий эксперта

«Самая частая ошибка — включить контроль сделок „по умолчанию“ и утонуть в красных сигналах. Отдел перестаёт на них реагировать через неделю. Потратьте время на нормы по воронкам и стадиям: когда в красной зоне остаются только настоящие проблемы, менеджеры сами начинают их закрывать».

— Сергей Юшков, директор Digital Life

Частые вопросы

Нейросеть сама решает, какая сделка рискованная? Нет. Балл считается по понятным правилам: простой, стадия, дела, просрочки. ИИ только объясняет, что происходит в сделке, и предлагает план.

Меняет ли монитор что-то в CRM? Он записывает причину риска в ленту сделки, если эта функция включена, а задачи ставит только по кнопке. Стадии и поля сделок не меняет.

Что если в одной воронке сделки идут неделями, а в другой — днями? Для каждой воронки задаётся свой темп, для каждой стадии — своя норма дней.

Не будет ли слишком много уведомлений? Можно получать только высокий риск, задать тихие часы и выбрать воронки для уведомлений.

Покажем монитор рисков на ваших сделках →